Secretos importantes para el éxito de empresas innovadoras

Se puede tener éxito en el Marketing, si se proporciona al cliente lo que desea, en el lugar adecuado, haciendo que se halle disponible y en la cantidad precisa que se necesite.
La tarea dentro de las empresas involucra la planeación, la organización, la coordinación y el control de una complicada combinación de "insumos", para lograr un conjunto predeterminado de "productos y resultados".Una empresa comercial siempre está organizada para producir y distribuir algo de valor económico. Debe satisfacer alguna necesidad y los consumidores como clientes en general deben sentirse dispuestos a pagar un precio para adquirir ese producto y satisfacer dichas necesidades.Una firma puede justificar su existencia sólo si fabrica y distribuye lo que los compradores (el mercado) necesitan y prefieren. Como lo ha dicho el experto en Marketing, P. Drucker: "El propósito de una compañía es crear un cliente." Esto convierte a el Marketing en el punto medular del esfuerzo comercial. Esta es también la razón del porqué el concepto de Marketing lo ponen en uso todas las instituciones clave, tan diversas como bancos (para servir a sus clientes de una manera más eficiente), partidos políticos (para llevar a cabo sus campañas de elecciones) y hasta gobiernos (para vender las ideas de la planeación familiar).El Marketing es un campo comparativamente novel; pero, cosa en verdad extraña, también ha sido desde siempre una de las profesiones más antiguas de la humanidad. El estudio formal de "procesos y relaciones de intercambio", a los que denominamos "Marketing" y a veces "comercialización" o "marketing" tuvo sus inicios en el decenio de 1920. La necesidad de la Marketing evolucionó como un proceso histórico. Con la revolución industrial, que dio un espectacular impulso a los medios de producción de artículos, la rapidez de las ventas no pudo mantenerse a tono con la velocidad de la manufactura. Por consiguiente comenzaron a aplicarse grandes cantidades de productos y se hizo imperativo encontrar una solución.

De esta manera nacieron las necesidades del Marketing actual:
· Saber de antemano lo que el cliente quiere comprar y no simplemente los artículos que consideramos conveniente fabricar.
· Organizar un sistema de distribución que se acople a los hábitos de nuestra industria.
· Tomar decisiones de producción y distribución sobre la base de la retroalimentación proveniente del lugar de mercado.

Definición de Marketing de Jacobo Marcos Malowany
"Defino el marketing como el arte que genera continuamente adrenalina, es el combustible que hace funcionar al motor de la empresa.
Cuando no hay Marketing no anda la empresa.
Cuando no hay adrenalina no hay emociones y se pierde el foco del negocio.
Por lo tanto, cuanto más presencia de valor generemos en la mente de los consumidores, más posibilidades de éxito tendremos.
La relación de valor estará dada por la calidad en el valor percibido de un servicio o producto."
Nuestro primer objetivo para los expertos de Marketing, es hacer que más gente compre más de su producto, con más frecuencia y con la mayor rentabilidad para su empresa, solamente esto es posible escuchando, ofreciendo lo que el mercado nos exige y si sólo si efectivizamos todo lo anterior escrito. Si no tenemos esto como premisa, seremos un fracaso tarde o temprano.
P. Kotler define como que "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes". La definición gerencial habla del proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, comunicación y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Este concepto se ha ampliado para incluir el estudio de la conducta de transferencia y de transacción. Esta definición de marketing se basa en los conceptos esenciales siguientes:
Porque antes del deseo están los sueños, muchos expertos en marketing no toman en cuenta a estos últimos, como el principio de la generación de necesidades, cuando imparten sus primeros conceptos sobre el tema y algunos parten directamente de que, si bien un producto o servicio está concebido para satisfacer una necesidad, asegurar no sólo el éxito sino su permanencia en el mercado va a implicar muchas más cosas. Hoy contamos con una serie de informaciones que hace varias décadas atrás no eran posibles por razones de costos y de capacidad de poder procesarlas. Para lanzar un producto o servicio teníamos una serie de información tangible: los indicadores para lanzar novedades son ahora intangibles. Pensemos en vehículos costosos utilitarios o millonarios que ya han viajado al espacio por sólo cumplir o haber detectado los sueños de los potenciales clientes. Hoy, a mi entender, lo que están vendiendo las empresas exitosas no son sólo productos sino, también, sueños. Lo que estaría implicando trazar una diferencia entre la satisfacción de necesidades del cliente y el cumplimiento de sus aspiraciones más profundas.
Deseo
Un deseo es algo que diferencia las formas de satisfacer las necesidades. Saber en qué forma los individuos perciben sus necesidades es tarea de investigación. Los deseos humanos son muchos y continuamente están siendo modelados y remodelados por las fuerzas sociales e instituciones. Por ejemplo, usted puede tener necesidad de tomar líquido; el líquido elegido para satisfacer esta necesidad es lo que denominaremos deseo.
Necesidad La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos: vestido, seguridad, sentido de pertenencia. Las necesidades humanas básicas son pocas.
Demanda Consiste en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos.
Exigencia Son deseos respaldados por el poder adquisitivo.
Producto Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. Según esto, los productos físicos son, en realidad, vehículos que proporcionan servicio. Los servicios son administrados por otros vehículos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas.
Valor percibido
Es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades.
Intercambio Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir, cuando ambas partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.
Transacción Consiste en el comercio de valores entre dos partes.
Transferencia Cuando entregamos un obsequio o una contribución de beneficencia y no esperamos recibir nada tangible a cambio. Este comportamiento debe entenderse a través del concepto de intercambio.
Diferentes opiniones sobre la utilidad del Marketing
Los investigadores sociales tienen diferentes puntos de vista sobre el significado y valor social del Marketing. La mayoría de ellos conviene en que la Marketing es esencial, tanto para el fabricante como para el consumidor, cuando la sociedad ha llegado a la etapa de producción masiva y desempeña un papel todavía más importante en la "sociedad afluente."En la mayoría de las ofertas empresariales en Catalunya hoy no se contempla al cliente. Muchas veces nos decepcionamos por descubrir detrás de grandes emprendimientos promesas vacías. A eso yo le llamo subestimar a la gente. Cualquiera sea la propuesta, debe ser franca, noble, auténtica, respetuosa de la expectativa del cliente. Todos apuestan a lo mismo y fracasan por lo mismo: no creen en lo que se proponen. Este libro busca crear una filosofía donde lo primero será la creatividad, con respeto, con contenido, con alegría. Pero existen otros que creen que la práctica del Marketing crea una estirpe de "engañadores" que tienen éxito en convencer a un público incauto, inocente y sin sospechas, a adquirir artículos que, como descubren posteriormente, ni siquiera necesitan y muchas veces poseen dificultades para pagarlo.
¿Qué es la administración de mercadotecnia?
El profesor P. Kotler, reconocida autoridad en mercadotecnia, define la administración de la misma como "el análisis, planeación, implantación y control de programas diseñados para producir el intercambio deseado con audiencias que se tienen como blanco, con el propósito de lograr la ganancia personal o mutua, que descansa fuertemente en la adaptación y coordinación de un producto, su precio, promoción y lugar, para obtener una respuesta efectiva".La administración de mercadotecnia es un método planeado y organizado para llevar a cabo relaciones de intercambio. Los métodos planeados y organizados en cualquier campo se conocen como "profesionalismo".Implantación es lo que vamos a denominar posicionamiento, implantar algo en la mente.
El termino “control” se refiere a monitorear si la implantación, planeación y análisis están siendo correctos.
Continua la definición diciendo...”en su mayor parte estiba (“trata”) en el cuidadoso diseño de la oferta de la organización en términos de las necesidades y deseos de su mercado como meta y usando variables mercadotecnias (precio, comunicación, distribución) efectivos para informar motivar y dar servicio a ese mercado”.
La venta es únicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, después de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cómo puede venderse al cliente potencial. Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que éste quiere. De este modo, se diseñan todas las actividades de fabricación para dar satisfacción al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, mientras que en la mercadotecnia el foco está en las necesidades del consumidor.En sus primeras etapas de desarrollo, las empresas comerciales estaban orientadas a la producción. Más tarde, estas empresas modificaron su orientación y se dirigieron a las finanzas y, en los últimos años al desarrollo de productos con necesidades reales. Se orientaron entonces a las ventas, al descubrir una escasez de clientela, más que una carencia de artículos. Sin embargo, encontraron que con los rápidos cambios económicos y tecnológicos, se habían orientado al mercado sólo por las ventas y no podían asegurar el éxito. Al llegar a esta etapa, el concepto de mercadotecnia reemplazó al concepto de ventas. En el concepto de marketing, la empresa comienza con sus productos existentes y utiliza métodos de venta y de promoción para vender un volumen importante y con intención de obtener beneficios económicos con estos artículos.

La dirección de un equipo. ¿Cómo tener resultados?


La clave del éxito se apoya en cinco conceptos:

1) Disponer de gente inteligente emocionalmente;
2) Ser un profesional ciento por ciento.
3) Pensar siempre en el grupo más que en uno mismo
4) Dar el ejemplo ante los demás en todo momento
5) Respetar a todos por igual, desde al más jerarquizado como al más novato de los dirigidos.

Trabajar con un equipo siempre es difícil, porque los grupos son frágiles y delicados. Pero dando el ejemplo se logra mucho más en todos los órdenes de la vida.
Confianza mutua: es saber trabajar con el equipo, desarrollarlo y sentirse parte de él. Que el equipo confíe en su líder y que el líder confíe en el equipo. La confianza es algo que no se puede prometer. Se desarrolla con el tiempo porque la confianza se muestra con hechos. La falta de confianza, en un inicio, juega en contra de la velocidad de acción.
Cultura corporativa: Todos tenemos que conocer la cultura de la organización y aplicarla en todos los ordenes, por mas simple que sea y los integrantes deben cuidar y tomarla como si desde el primer día.
La motivación: El solo hecho de ser profesionales, vivimos de lo que vendemos, nos tiene que alcanzar para motivarnos. Pero cuando le hablamos a nuestra gente tenemos que utilizar las palabras justas y tomar conciencia de que nuestros nervios y responsabilidades se contagian. Hay veces en que hay adrenalina suficiente y no hace falta motivar".
Trabajar en grupo: Lo imprescindible en un grupo es que tenga actitud positiva. Hay que hacerle comprender al grupo que todos son importantes. Cuando les hacemos sentir a todos que son valiosos, ahí se obtienen los resultados, desde el nuevo vendedor que acaba de entrar al equipo, como la estrella de todos los comerciales.

Tratar lo Imposible como Posible

Entrevista a LOU MARINOFF, filósofo superventas
"Cultive sus talentos e implíquese, será feliz"
Tengo 55 años. Nací en Canadá y vivo cerca de Nueva York, en el bosque. Soltero y con un hijo. Soy filósofo, profesor en el City College de Nueva York. No me gustan las ideologías, soy un centrista extremo. No hay que sacrificar el aquí y ahora por ningún paraíso infinito. Acabo de publicar El ABC de la felicidad (Ediciones B)
IMA SANCHÍS
- Qué sabe usted...
- Que las diferencias entre nosotros, las creencias culturales y religiosas, son puramente cosméticas. La esencia del ser humano es mucho más profunda. Lo que tenemos que comprender es nuestra humanidad, que es común a todos.
- A lo humano también lo define el crimen, la avaricia y la envidia.
- Sí, pero ningún niño nace para odiar, son estados mentales, aprendemos prejuicios. Las enseñanzas de Aristóteles, Buda y Confucio nos sirven para expulsar estos estados mentales.
- ¿Necesitamos a Buda más que nunca?
- Sí, pero no como salvador. Buda es un estado mental, es el que está despierto, y la mayoría deambulamos por la vida dormidos.
- ¿Cómo despertar?
- Es muy fácil: hay que sentarse a diario tranquilo, respirar, permitir que la mente irradie pensamientos, no suprimir nada, entender quién eres y darte cuenta de que no estás controlado por nadie.
- La cultura occidental nos empuja a lo contrario, vivimos en la prisa y el miedo.
- Pagamos el precio del éxito material. Tenemos las economías más fuertes, la mejor ciencia, la mejor tecnología y comunicación, pero como resultado no tenemos tiempo, ni espacio, ni paz. Ésa es la paradoja.
- ¿Lo que está dentro está fuera?
- ¿Qué?
- Que si hay guerras en el mundo porque estamos en guerra con nosotros mismos.
- Sí, los conflictos externos son manifestaciones de conflictos internos. Si alguien odia a otro es porque de alguna forma se odia a sí mismo.
- Entonces toca transformación.
- Sí, porque claramente exterminar terroristas crea más terroristas. No podemos obligar a nadie a que cambie, pero les podemos quitar el poder animando a la moderación general. Si tenemos la valentía de no aterrorizarnos ante el terror, el terror pierde fuerza.
- Usted propone una revolución muy difícil.
- Hay que empezar por la educación, y la realidad es que las universidades, las norteamericanas por lo menos, son prisiones, el American Gulag. Yo trabajo en una de ellas, el City College de Nueva York, donde nos dicen cómo debemos pensar y lo que podemos hacer. Allí mis libros están prohibidos.
- Vaya.
- El sistema de educación es totalmente corrupto, nuestros hijos no están siendo educados, están recibiendo un adiestramiento y adoctrinamiento político-social. Pero hay una gran enseñanza budista para convertir el veneno en medicina.
- ¿Cómo?
- Dando a nuestros hijos estructuras que los conviertan en seres humanos maduros y funcionales, hay que apartarlos de la televisión y el consumismo cueste lo que cueste.
- El mundo se te suele caen encima y dejarte sin capacidad de reacción.
- El progreso siempre surge de tratar lo imposible como posible, y la regresión viene de tratar lo posible como imposible. Pensar que el sistema es demasiado poderoso, que tú no puedes hacer nada, es firmar el fracaso.
- Lo contrario puede ser ingenuidad.
- Hay que asumir la cantidad justa de responsabilidad, cambiar aquello que puedas cambiar. Imagine que los consumidores deciden dejar de comer esa comida rápida tan perjudicial para la salud durante unas semana. ¿El resultado?
- Adiós a la industria fast food.
- Exacto, en esta sociedad el consumidor es poderosísimo si sabe ejercer su poder.
- ¿Qué rescata de Aristóteles?
- Para él la felicidad equivale a plenitud y serenidad, y se consigue subrayando tus talentos y tu mente. Cada uno de nosotros tiene uno o más dones. Si nos implicamos en el mundo utilizando este don, nos sentiremos plenos. Éste es el desafío de Aristóteles, descubrir tu grandeza, cuál es esa capacidad que debes desarrollar.
- Pues Confucio dice que para ser grande hacen falta otros.
- Dice que la realización sólo se lleva a termino a través de las relaciones armoniosas con los demás, sí.
- Aristóteles y Confucio, ¿contradictorios?
- El dilema entre lo individual y lo colectivo lo resuelve Buda, que conecta los principios de Aristóteles y Confucio. El budismo consiste en abrir el corazón y entender que nuestra felicidad no puede venir a costa de los demás, por el contrario, para ser felices tenemos que trabajar por la felicidad de los demás utilizando nuestra capacidad, tu don.
- Mire, los poderosos son felices porque hacen y deshacen y el resto somos su ejército de hormigas, trabajamos para su lujo.
- La alegría proviene del interior, no de lo que pone en tu tarjeta de visita. El maestro de Marco Aurelio, Epicteto, era un esclavo y todos decían que tenía más serenidad que el emperador. Claro que sí, no tenía la carga de su dueño. El poder nos envejece.
- Para usted felicidad es serenidad.
- Sí, y está dentro de nosotros, pero nuestra psicología y ansiedad impide que aflore.
- Lo que usted propone ya lo sabemos, pero hay una barrera que nos impide acceder.
- Desde los tiempos de Freud nos han criado para que creamos que debemos tener un ego sano, pero todo ego es insano. De manera que nosotros nos ponemos nuestras propias barreras para lograr la realización con estos conceptos erróneos de quiénes somos y la energía dedicada a mantener una estructura que impide que nos relacionemos de forma saludable. Pensamos que perder el ego es perder la identidad, y es todo lo contrario.
EQUILIBRIOS
Su primer libro, ´Más Platón y menos Prozac´, es superventas internacional. En ´El ABC de la felicidad´, de 700 páginas, recurre a Aristóteles, Confucio y Buda para afrontar los problemas de la vida, tanto individuales como colectivos. Este filósofo rebelde cuyos libros están prohibidos en la universidad en la que imparte clases, fue hippy en los sesenta y nunca ha tomado Prozac, ha escogido el esfuerzo aristotélico de cultivar su mente, el esfuerzo infatigable del budismo en ahondar en sus sentimientos y permanecer despierto, y la confuciana devoción desinteresada por servir a los demás, una buena manera de sentirse útil y feliz. No es sencillo, pero es su propuesta para un mundo mejor, menos dependencia, menos lamentos y más profundidad, generosidad, responsabilidad y valentía

El arte de la venta



La venta es una forma de intercambio entre dos partes, si hablamos de hacer negocios con la otra parte. Estamos negociando el satisfacer una necesidad o el deseo por otro bien que cumplirá en la mente de nuestro interlocutor una serie de procesos racionales muchas veces y otras de experiencia que inducirán a la prueba de nuestra promesa, como seguir manteniendo los beneficios recibidos por lo que compra habitualmente. Es arte por qué implica, habilidad, capacidad, disposición y destreza en realizar algo. Cuando hablamos de arte en las ventas, nos referimos a la habilidad que posee el comercial en cerrar el trato correctamente, con eficacia y efectivamente.
Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.
No basta con hablar mucho sobre las bondades y atributos físicos, sicológicos o funcionales, vender para obtener el SI es mucho más.
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos. La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes.
Espero que me entiendan, digo que hay un conflicto, ¿cuál?, los que entran a un comercio ya entran en su mayoría con decisión propia o el proceso de compra comenzado, si el producto o servicio es de especialidad o de compra con detenimiento la persona escuchara y razonara beneficios a recibir y decidirá su compra en base a esto, pero cuando hay dinero en cifras superiores a la de una compra por impulso se procesa una negociación, eso es el conflicto que escribo.
Como defino que es arte, ya que cada venta en si va a ser diferente y debemos ser creativos continuamente, es como una función de teatro, nunca es igual ya sea por los públicos como por el estado emocional de los actores. Si sabemos aplicar las técnicas que describo a continuación, seguramente en cada representación de ventas no recibirás los aplausos, pero una ovación interna de logros obtenidos será tu mejor recompensa.

Inteligencia emocional para empresas

Te decidiste a aprender algo que se llama “Inteligencia emocional”, que bueno. Realmente debo felicitarte por haber escogido esta formación que es toda una experiencia que seguramente te dará muchos temas para reflexionar. La idea es generar pequeñas habilidades que se pueden transformar en hábitos si tú así lo deseas.
Formarse y aplicarlas desarrollara aptitudes emocionales facilitadoras de manejar las emociones idóneas para cada acción y regular su manifestación, manteniendo el equilibrio emocional; transmitiendo estados de ánimo para generar actitudes y respuestas positivas; aprendiendo a evaluar el coste emocional de las causas que las crearon y los efectos que se originaran; desarrollando destrezas sociales, forjando y manejando relaciones con el entorno de tu vida que pueden ser laboral, con clientes, proveedores, compañeros de trabajo, etc.; extendiéndolo a la vida familiar y social.
Seguramente tú no eres una persona introvertida, apocada, inconstante, tímida, con una baja motivación, capacidad de sufrimiento entre otras. Pero si tienes alguna de estas que he nombrado esta formación te ayudara a mejorar estas actitudes y superar problemas simples que se te presenten de aquí en más.
Espero que disfrutes de todo lo que aprenderás y sólo te pido un pequeño esfuerzo realiza los ejercicios que te indico a cada fin de clase y solamente tu en tus tiempos te beneficiaras de estas nuevas habilidades que iras adquiriendo.

“¿Hola que tal?”, ¿Cómo está usted?
Mucha gente a esta simple pregunta contesta de manera diferente y su respuesta demostrara su entorno. Sus emociones y sentimientos desprendidos en respuestas como: mal, podría estar peor, bien por ahora, pasando la cuesta, sobreviviendo, por ahora no me quejo, bien, pero pienso cuantos me dirán muy bien o excelente. Cuando me lo preguntan a mi siempre contesto “mejor es lujo”, es una respuesta tímida, positiva pero debo reconocer que implica algo menos, porque no puede ser lujo. La ostentación de un estado de ánimo siempre es algo que debemos dar para que nuestro entorno camine hacia una positiva y fructífera experiencia del vivir. Que actitud tomamos frente a la vida, es lo que decide siempre nuestro accionar.
Definido y reconocido nuestro estado anímico este influenciara en gran medida en lo que haremos. Cuando está triste, se mostrará retraído. Cuando está contento, mostrara buen humor.




Reconocer que emociones nos ponen contento y cuales nos motivan, como cuales son las que nos hacen fracasar. Nos pueden guiar todas las actitudes de nuestra vida hacia pensamientos y hábitos constructivos, que mejoren en forma absoluta los resultados finales que queremos alcanzar.
¿Qué es la inteligencia?
La podría definir después de revisar varias definiciones, como la capacidad de ser flexibles, de adaptación al medio que nos rodea de nuestras conductas tanto externos (como nos ven y lo que hacemos) como también las internas (pensamientos), para obtener algo que nos proponemos con un fin (objetivo) y poder obtener beneficios. Salir airoso de situaciones, resolver problemas y razonar con efectividad.
Al existir formas de medición y comparación como se vio en un programa de televisión recientemente. Se podría desprender que la inteligencia es el que más rápido y bien sabe hacer cálculos matemáticos, secuencias lógicas y contestar varias preguntas de cultura general. Todas las personas no disponemos de la misma inteligencia, que es la que se mide a través de un test donde obtenemos la evaluación medida en un coeficiente determinado, un alto coeficiente es lo que se llama un genio, pero no quiere ser que este sea el más completo para una tarea laboral o desarrollar una vida de éxito. He conocido casos de gran coeficiente, seleccionados por consultoras de gran prestigio, que al menor cambio de situación o de planes se han hundido al fracasar en resolver problemas simples de cómo aumentar la venta luego de una caída o simplemente ahora que visite a todos los clientes asignados como conquisto uno nuevo.
Inteligencia emocional

La “inteligencia emocional”, es un concepto que debe desarrollarse para generar habilidades y destrezas en cualquier profesión o escenario de la vida que hemos elegido.
En cambio todas las personas experimentamos emociones y sabemos manejar estas de diferentes formas. Son las emociones de un éxito o una alegría por conquistar un objetivo lo que facilita logros individuales y colectivos. Los vendedores son muy emocionales, de cómo concentre sus energías, de cómo encara las tareas diarias, semanales y mensuales en pos de sus metas y objetivos, cómo hace el trabajo en equipo. Saber prevenir, planificar alternativas, destacarse en logros frente a otros que no saben donde ir.
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