Siempre se puede vender más. Con cualquier producto se pueden hacer dos cosas para aumentar las ventas. Una es venderle más a sus clientes actuales. La otra es buscarse nuevos clientes. Les propongo reflexionar sobre los caminos que tenemos para la primer alternativa.
Aumentar la frecuencia Lo primero que podemos intentar es subir el consumo de nuestro producto haciendo que nuestro cliente consuma más veces. Por ejemplo si el consumo promedio del producto X es 10 veces al mes, tratar de llegar a 12, es decir vender un 20% más.
Para ello podemos encontrar nuevos usos u ocasiones de consumo de nuestro producto.
Por ejemplo NUTREXPA promovió su producto leche con chocolate Cola Cao con una fuerte campaña publicitaria con deportistas españoles durante los Juegos Olímpicos de Barcelona 92 argumentando que ellos bebían un Cola Cao por la noche para que los niños empezaran a consumir también leche con chocolate en la noche.
Otra forma de aumentar la frecuencia de consumo es dando incentivos asociados al uso. Yo voy a Ives Roches que me premia mi fidelidad acumulando regalos y eso hace que vuelva siempre y no como antes que alternaba con otras opciones ahora voy más seguido al mismo. y también cheque descuento para la próxima compra para generar un motivo de próxima compra en sus locales.
Otra manera de aumentar la frecuencia es por medio de la comunicación de recordación. Un buen ejemplo es cuando lo llaman de su concesionario de coches para avisarle que debe de estar cerca del kilometraje para hacer el servicio de mantenimiento de su auto, esto hace que no se pase y frecuente más. Usted podría analizar cómo hacer el uso o compra del producto más fácil. ¿Le ha preguntado alguna vez a su cliente porqué no lo usa o compra más veces?
Busque activamente como hacer la compra de su producto más fácil! Consumo en cantidades mayores La otra alternativa es que cada vez que consuman o compren que sea en una cantidad mayor. Yo uso una mayonesa que cada vez que la uso gasto más porque tiene un pico decorador. Y uso unas servilletas multiuso que cada vez que tiro de una servilleta salen muchas más de las que deseo y por eso gasto más por ocasión.
Y en el bar que frecuento me obsequian un platito de cacahuetes salado que me hace consumir más bebida. Y en el supermercado los productos cambiaron de lugar y recorro más y compro más de lo que tenía previsto.
¡Parece ser que hay empresas que diseñan estrategias específicas para vender más por ocasión!
Una forma interesante es usando correctamente el permiso
1 . Existen ocasiones en las cuales los consumidores ceden un permiso con alta atención para su comunicación.
Cuando usted solicita un combo en Mc Donald´s está cediendo permiso para la comunicación; entonces el empleado de Mc Donald´s le pregunta ¿Lo quiere con papas fritas grandes señor? De esta forma 100.000 empleados de Mc Donalds le piden permiso a millones de clientes por día para subir el ticket promedio generando ventas incrementales millonarias.
Igualmente cuando compro cigarrillos en el Estanco me piden permiso para la venta cruzada preguntándome ¿Algo más?.
Y en el Mercadona ahora en la caja le preguntan ¿no quieré está crema? y la gente "manotea" el producto de la góndola y "compra" más. En un restaurante cuando se termina la bebida usted cede el permiso para que le pregunten ¿va a consumir más bebida señor?, si el camarero está entrenado para estar alerta a las botellas "vacías" obtendrá más permisos para vender más.
En definitiva si en su negocio el cliente le cede permiso, ¡busque esas preguntas que le hagan vender más de lo mismo!
1 comentario:
Interesante aporte. Siempre es conveniente conocer nuevas estrategias de venta para evitar que nuestros negocios se estanquen.
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